知己知彼，方能百战百胜。拜访客户前的准备是获得销售成功的必修课，做到有的放失，取得拜访的成功。拜访时的三要素要记牢：1、你的目标；?2、以产品和服务带来的“利益”；?3、拜访时所需要的工具。

首先，拜访前我们要熟悉客户的资料，分析客户现况；我们需要建立客户档案，其中包括姓名、电话、职称、销售习惯、个性风格、兴趣爱好、最佳拜访时间、对公司产品的态度。。。。。有了这些档案可以帮助我们明确目标客户在哪里，以及客户潜力的有多少。

有了客户档案，我们就可以设定目标。目标是销售的坐标，失去目标等于失去坐标等于失去方向。拜访目标客户的原则我们可以应用SMART原则：目标首先必须是具体的，可衡量的，在一定时间内可实现的（可达到的，有挑战的，有野心的。也就是说，你的目标不仅可以实现而且必须具备挑战性）。所以设定目标时，所有的目标都别忘了SMART原则，SMART中每一条都衡量着我们的目标，进行拜访之前确定的目标准备一定是可以量化的。

目标确定之后，就需要确定拜访策略。我们将拜访策略总结为5W1H原则,即What（干什么）、Who（拜访谁）、Where(在哪儿)、When(什么时候)、How(如何拜访)。

最后要明确，拜访客户时需要准备的工具。其中包括产品宣传资料，销售员个人的名片，药品资料样盒，以及您为客户准备的小礼物等。还有关键的一点，要事先考虑或规划好与客户的洽谈内容，以免沟通没有目的性和针对性。

希望这些方法可以帮助各位销售员成功拜访客户，顺利拿下订单。（文/仁和药业甘青宁省区 张煜）